Por que homens de negócios não gostam de advogados

Por indicação do Dan Hull, do blog What About Clients?, acabei de ler um post considerado obrigatório: Why businesspeople hate lawyers, escrito por Jay Shepherd. No post, Shepherd lista três razões pelas quais o pessoal de negócios não gosta de advogados:

• Cobrança por hora;
• Uso de "juridiquês";
• Respostas jurídicas ao invés de respostas de negócios.

Shepherd comenta que todas elas são exemplos de como os advogados não têm foco nos clientes, mas sim neles próprios. Ele considera que a cobrança deveria ser pelo valor recebido pelo cliente e não pelo tempo gasto pelo advogado e afirma que o "juridiquês" é usado pelo advogado para criar uma barreira entre ele e o cliente. Sobre as respostas jurídicas, elas pouco valor tem para o cliente, que quer é ter seus problemas de negócios resolvidos e não menções a leis e decisões.

Por fim, sugere três resoluções de ano novo para os advogados:

• Cobrança baseado no valor recebido pelo cliente;
• Uso de linguagem normal;
• Respostas com foco no negócio do cliente.

O post traz informações interessantes para reflexão e merece ser lido. As duas primeiras razões apontadas já são bem tradicionais e podem ser remediadas facilmente, se houver interesse. Para advogados muito experientes, é plenamente viável estimar as horas para a realização de um serviço e orçar um valor fechado para o cliente. Dependendo, pode até ser possível incluir um prêmio, associado ao sucesso no caso em questão. Outras formas de cobrança existem e o importante mesmo é fugir da cobrança por hora, que normalmente assusta os clientes. Talvez seja muito mais fácil vender um serviço com um preço fixo e a promessa de um desfecho bem sucedido, agregado de todo o valor procurado pelo cliente.

Sobre o "juridiquês", é importante entender que o cliente empresarial, mesmo que seja um advogado, não tem tempo a perder e quer se comunicar de forma clara e objetiva, sem rodeios. A comunicação não é para separar, mas sim para unir e levar a algum resultado mutuamente proveitoso para as partes env0lvidas.

Já a questão das respostas jurídicas, esse é um problema que tem sido debatido mais recentemente e tem muito a ver com o resultado de pesquisas realizadas com empresas norte-americas e européias. É a questão do atendimento/relacionamento, da qual o "juridiquês" também faz parte. Uma das principais reclamações tem sido a falta de interesse no negócio do cliente e em seu mercado de atuação, o que é ainda maximizado pela falta de qualquer formação do advogado na área de negócios. Tudo isso culmina num distanciamento na hora de oferecer respostas e soluções para as dúvidas do cliente empresarial.

No relacionamento advogado-cliente, quer se goste ou não, quem manda é o cliente. Logo, é o advogado que deve se adaptar ao cliente e não o contrário. Se ele não o fizer, ele perderá o cliente para um outro advogado/escritório que se preocupa genuinamente com seus clientes.

Nessa linha de raciocínio, e para quem domina o inglês, recomendo a leitura do artigo An Innovative Law Firm, escrito por David Maister, onde ele conta um pouco da história de um escritório criado recentemente nos EUA, com uma filosofia de trabalho bem diferente da realidade atual.

Comments

[Escrito por Jay Shepherd]

Thanks for your great post, Marco Antonio. It was very exciting to see my ideas translated into another language and posted from another continent. (Unfortunately, I don't speak Portuguese. I am, though, a fan of bossa nova.)

Lawyers have many of the same problems worldwide. Discussing these problems is a great way to find the solutions. Thank you for adding to the discussion. Obrigado! Best regards, Jay

[Escrito por Marco Antonio P. Gonçalves]

You're welcome, Jay!